SRM – SISTEMA RACCO DE MARKETING
1º - Objetivos e Sonhos
2º - Lista de Nomes
3º - Convidar pessoas e criar relacionamentos
4º - Apresentar o SRM
5º - Gerar volume mensalmente
6º - Comprometer-se com os Eventos
7º - Escutar sua Liderança - Linha Ascendente
8º - Apoiar sua Equipe Duplicando o Padrão
1º - OBJETIVOS E SONHOS
“Para um barco sem direção, qualquer vento serve!”
Jamais alguém saberá por que está trabalhando sem antes definir com clareza seus objetivos. O primeiro passo do Padrão é o mais importante do SRM, porque sem um objetivo e um sonho, você irá trabalhar sem saber aonde chegar.
Primeiro entenda a diferença entre Objetivo e Sonho. Objetivo é aonde você quer chegar ou a posição que quer alcançar ou o quanto quer ganhar. Sonho é o que você realizará ao atingir o objetivo.
Por exemplo: Você não pode dizer que sonha ganhar R$20.000,00, porque o ganho não é um sonho, é um objetivo. Sonho é o que você realizará com os R$20.000,00 que ganhou.
Comece definindo seus objetivos e sonhos em três fases distintas; curto, médio e longo prazo.
É fundamental tomar as seguintes ações para defini-los:
Curto prazo – 0 a 06 meses
Médio prazo – 06 meses a 02 anos
Longo prazo – 02 a 05 anos
Coloque-os por escrito, com datas definidas e cole-os em lugares onde possa vê-los com freqüência como espelho, geladeira, porta do guarda-roupas, agenda.... cole em mais de um lugar. Esse processo se chama “visualização” e torna-se eficaz uma vez que nós nos aproximamos e nos identificamos com aquilo que vemos com freqüência. Para ter uma noção, tome como exemplo uma pessoa que quer comprar um determinado carro. Toda vez que a mesma está na rua tem a impressão de ver esse determinado modelo inúmeras vezes, isso se dá porque ela criou em sua mente a pré-visualização e toda a vez que ela vê o carro desejado o cérebro a avisa disso.
Liste abaixo alguns de seus objetivos e sonhos:
Objetivo / Qualificação | Sonho a ser realizado | Data a ser atingido | Atingi em |
/ / | / / | ||
/ / | / / | ||
/ / | / / |
2º - LISTA DE NOMES
“Planejar uma futura equipe é ter seus nomes previamente inscritos em uma Lista”
A Lista de nomes deve ser encarada como uma prévia de sua equipe. Nela você anotará os nomes daqueles que futuramente farão parte do seu negócio no Sistema. Um número ideal para iniciar sua Lista é de 150 nomes. Entenda que dentro de sua Lista de nomes você deverá colocar todas as pessoas que você conhece, independente de seu pré-julgamento. Pré-julgamento interfere no processo de montagem de sua lista, porque temos a tendência de julgar quem fará ou não o Sistema, ou que fulano ou cicrano tem mais jeito de consumir do que vender. Abandone o pré-julgamento e inicie imediatamente sua lista de nomes.
Temos dois tipos de Listas, uma que chamamos de Lista Quente e outra de Lista Fria.
Montando sua Lista Quente:
Criamos três peneiras ou filtros que servirão de ajuda:
1- Ordem alfabética
Lembretes para Ordem alfabética de A a Z - consulte sua agenda, memória de celular e outros locais onde você costuma catalogar as pessoas que você conhece.
2- Profissões
Lembretes para profissões:
Quem você conhece que é... professor, garçom, dona-de-casa, corretor, fotógrafo, bancário, enfermeiro, geógrafo, bibliotecário, artista, fisioterapeuta, farmacêutico, livreiro, músico, dono de buffet, síndico, político, eletricista, dono de restaurante, estudante, empresário, cabeleireiro, vendedor, analista de sistemas, tradutor, funcionário público, policial, veterinário, motorista, advogado, nutricionista, taxista, biólogo, bancário, decorador, médico, dentista, atleta, militar, estagiário, arquiteto, mecânico, gerente de loja, engenheiro, etc.
3- Características
Lembretes para características:
Quem você conhece que é... careca, cabeludo, alto, baixo, gordinho ou gordinha, magrinho ou magrinha, se veste bem, gosta de falar muito, tem cabelo ruivo, é barbudo, pratica esportes, é ativo na igreja ou local de adoração, tem “presença”, foi seu padrinho ou madrinha, etc.
Os primeiros 150 nomes...
1 | 31 | 61 | 91 | 121 | |||||||||
2 | 32 | 62 | 92 | 122 | |||||||||
3 | 33 | 63 | 93 | 123 | |||||||||
4 | 34 | 64 | 94 | 124 | |||||||||
5 | 35 | 65 | 95 | 125 | |||||||||
6 | 36 | 66 | 96 | 126 | |||||||||
7 | 37 | 67 | 97 | 127 | |||||||||
8 | 38 | 68 | 98 | 128 | |||||||||
9 | 39 | 69 | 99 | 129 | |||||||||
10 | 40 | 70 | 100 | 130 | |||||||||
11 | 41 | 71 | 101 | 131 | |||||||||
12 | 42 | 72 | 102 | 132 | |||||||||
13 | 43 | 73 | 103 | 133 | |||||||||
14 | 44 | 74 | 104 | 134 | |||||||||
15 | 45 | 75 | 105 | 135 | |||||||||
16 | 46 | 76 | 106 | 136 | |||||||||
17 | 47 | 77 | 107 | 137 | |||||||||
18 | 48 | 78 | 108 | 138 | |||||||||
19 | 49 | 79 | 109 | 139 | |||||||||
20 | 50 | 80 | 110 | 140 | |||||||||
21 | 51 | 81 | 111 | 141 | |||||||||
22 | 52 | 82 | 112 | 142 | |||||||||
23 | 53 | 83 | 113 | 143 | |||||||||
24 | 54 | 84 | 114 | 144 | |||||||||
25 | 55 | 85 | 115 | 145 | |||||||||
26 | 56 | 86 | 116 | 146 | |||||||||
27 | 57 | 87 | 117 | 147 | |||||||||
28 | 58 | 88 | 118 | 148 | |||||||||
29 | 59 | 89 | 119 | 149 | |||||||||
30 | 60 | 90 | 120 | 150 |
Montando sua Lista Fria:
A Lista fria tem esse nome porque você anotará nela pessoas que não conhece, as pessoas que você conhece de vista ou passa por você no dia-a-dia. Essas pessoas entram no hall de relacionamento.
A Lista fria pode ser montada a partir do momento em que você está na rua. Utilize duas regras para ampliá-la:
Regra dos 3 passos: Você está em qualquer lugar, conta três passos e a primeira pessoa que se aproximar, você inicia um relacionamento e convida para a Racco.
Regra de 1 metro: Qualquer pessoa que se aproximar a 1 metro e passar de 1 metro de altura, você também convida.
Essas duas regras servem para mostrar que para conseguir êxito, é fundamental ampliar seus relacionamentos.
Comece já a ampliar sua Lista Quente colocando em prática a Lista Fria para ampliar seus relacionamentos e conhecer novas pessoas.
Lembre-se: “Como você terá uma equipe se não tiver uma lista?”
3º - CONVIDAR PESSOAS E CRIAR RELACIONAMENTOS
“Como as pessoas saberão que você tem uma grande oportunidade se você não falar com elas?”
Convidar é uma ação fundamental para seu sucesso no Sistema Racco de Marketing. É a partir do convite que a as pessoas “descobrem” o negócio. Só que não basta apenas falar da Racco para as pessoas, é preciso saber “como” falar. Nosso negócio é composto de 95% de motivação e 5% de técnica. A técnica é determinante para o sucesso na hora do convidar. Por isso desenvolvemos uma técnica para ampliar o relacionamento e ter bom êxito ao convidar as pessoas de sua Lista.
A Técnica para convidar pessoas da sua lista quente se chama F.O.R.M.:
Família – Ocupação – Recreação – Mensagem
Família: Você inicia o convite perguntando a pessoa como vai à família dela para demonstrar a empatia e preocupação. Afinal de contas depois de nós mesmos, nossa família é a coisa mais importante do mundo.
Ocupação: Após falar da família, pergunte a pessoa sobre o trabalho ou emprego dela, se ela está satisfeita com os rendimentos, se vê perspectiva de futuro na empresa, se tem estabilidade... O importante é que independente do que a pessoa diga, não mencione nada sobre a Racco ainda.
Recreação: depois de falar sobre a ocupação, pergunte a pessoa se ela tem tempo disponível para outras atividades, se tem viajado com a família e se gostaria de ter tempo para isso. Continue ainda sem mencionar nada sobre a Racco.
Mensagem: chegou o momento de falar sobre nosso negócio, antes, saiba que existem 4 grandes motivos para uma pessoa entrar para nosso Sistema Racco de Marketing: 1) dinheiro, 2) tempo, 3) segurança, 4) amigos ou parentes.
Perguntamos sobre Família, Ocupação e Recreação para tentar identificar qual seria o motivo ou os motivos que fariam a pessoa se interessar pelo SRM.
Com o motivo em mente, introduza a Mensagem com 3 palavras importantes para causar empatia: SEI, SENTI e DESCOBRI.
Diga: - Amigo eu SEI como você se sente, eu já me SENTI assim, mas DESCOBRI algo que você vai amar...
Naturalmente, a pessoa vai lhe perguntar: - Do que se trata? E você vai responder: Você tem 30 minutos pra me ouvir agora? Se a resposta for ‘sim’, procure um local adequado, livre de barulhos inconvenientes, abra seu flipchart de apresentação do Sistema e apresente a Racco!
Se a resposta for ‘não’, agende com a pessoa um dia e hora conveniente.
Agendando a visita ou a apresentação:
É fundamental que o convidado tenha a sensação que você é uma pessoa ocupada, portanto, jamais agende uma visita ou apresentação perguntando qual o melhor dia para ele. Utilize uma técnica conhecida como “OU / OU”. Essa técnica baseia-se no fato de que as pessoas são direcionadas a escolher o que é apresentado a elas.
Portanto agende da seguinte forma:
- Já que não tem 30 minutos pra me ouvir agora, quando seria melhor para você: durante a semana ou no fim de semana? Se ele responder:- Durante a semana. Diga:- Antes ou depois de quarta? (se ele tiver apenas quarta irá dizer isso) Se ele responder: - Antes. Diga: - segunda ou terça? Se ele responder: - Terça. Diga: - durante o dia ou à noite? Se ele responder: - Dia. Diga: - De manhã ou a tarde? Se ele responder: - Tarde. Diga: - Ás 15 ou 16hs? Ele responde: - 16hs.
Feche dizendo: - Ok! Combinado na terça às 16horas estarei em sua casa.
Pormenores do convite:
O Convidado poderá fazer muitas perguntas, tais como: Tem que vender? É igual à empresa tal? Preciso largar meu emprego?
Para conseguir êxito aprenda uma máxima da comunicação: Responda uma pergunta com outra pergunta.
Quando o convidado perguntar se é vendas, ou se tem que vender alguma coisa, responda:
- Porque você gosta de vendas?
Se ele disser que sim, diga: - Ótimo, então vai amar o que vou te mostrar!
Se ele disser que não, diga: - Ótimo, então vai amar o que vou te mostrar!
Por que a mesma resposta para perguntas diferentes? Nesse caso, é importante você entender que nosso SRM é composto de Produtos e Sistema. O “sim” significa a tendência pelo produto, portanto vamos ajudá-lo a entender o Sistema. O “não” significa a tendência pelo sistema, portanto vamos ajudá-lo a entender o Produto.
Quanto à pergunta: - É igual a empresa tal? Responda: - O que você sabe sobre a empresa tal?
Deixe que ele diga o que “pensa”, pois assim, dará a você a oportunidade de dizer seu parecer.
Se ela disser que a tal empresa é péssima, etc. diga: - Fique tranqüilo o que vou te apresentar é diferente dessa empresa tal!
Se ele disser que a tal empresa é boa, etc. diga: - Fique tranqüilo o que vou te apresentar é muito melhor que isso!
Quando ele pergunta: - Tenho que largar meu emprego? Diga: - É claro que não! O que vou te apresentar pode ser feito mesmo por quem tenha vínculo empregatício.
Convidar por Telefone:
Esteja sempre motivado e com pressa.
Utilize a mesma técnica do FORM, porém, jamais apresente o Sistema pelo telefone. Se ele insistir, dizendo: - Pode me dizer o que é pelo telefone? Responda: - Infelizmente não. O conceito do que vou te apresentar é 90% visual.
Agende um dia e um horário conveniente.
Palavras a serem evitadas no primeiro contato:
Oportunidade de negócios – quase todas as empresas desse segmento utilizam tal expansão.
Substitua por “algo muito interessante”.
Renda extra – dá a impressão de bico, além de figurar em anúncios de empresas nada aceitáveis.
Substitua por “ganhar o quanto merece”.
Marketing de rede – o nome está queimado por empresas que fizeram trabalhos mal feitos.
Substitua por “Sistema Racco de Marketing”.
Produtos – pode levar a pessoa a imaginar que seu único interesse é vender.
Substitua por “qualidade de vida”.
Agendou?
Vá! Se ainda não se sentir 100% confiante, convide alguém de sua Linha Ascendente para te acompanhar.
4º - APRESENTAR O SISTEMA RACCO DE MARKETING
“Você só será realmente dono(a) do seu negócio a partir do momento em que você tiver a capacidade
e disponibilidade de apresentá-lo onde quer que esteja”.
A maior escola para aprender a apresentar o SRM é o lançamento da Racco Mania, pois ali, alguém experiente apresentará o SRM de forma duplicável, por isso esteja presente em todos.
O ideal é que você apresente o Sistema todos os dias e que ensine sua equipe a fazer o mesmo. A única forma das pessoas realmente demonstrarem interesse de estar na Racco é quando as mesmas conhecem totalmente nosso Sistema.
Para apresentar o Sistema você não precisa ser expert em comunicação, basta ter força de vontade e acreditar em seu potencial. No início você se sente tímido, e o maior temor é ouvir um “NÃO!”. Primeiro entenda que o “não” faz parte do trabalho. As pessoas não dizem “não” para você e sim para o momento que estão vivendo, o que talvez a tenha impedido de entender com clareza o que você esta apresentando, por isso, é importante continuar estabelecendo relacionamento com tal pessoa.
Uma dúvida que você pode ter é no momento de encontrar a pessoa que agendou a apresentação é: Vou vender ou apresentar o Sistema? A resposta é lógica: Os dois! Tanto um quanto o outro te geram resultados! A questão é: Devo começar falando do produto ou do sistema? Sistema é claro! Por quê? Porque o Sistema leva ao produto. Se você de repente começa falando de produto, o convidado pode te encarar como um vendedor de porta-a-porta e não como um empresário de sucesso Racco. O produto é uma conseqüência da apresentação bem feita.
Parta do princípio que toda apresentação ou visita é remunerada. Quando a pessoa não se interessa pelo Sistema, mas quer o produto, você ganha a curto prazo, pois vende o produto, faz um novo cliente e ganha dinheiro imediato, mas, quando a pessoa se interessa pelo Sistema você ganha a médio e longo prazo, pois fará parte de sua equipe e lhe renderá lucros com o Sistema.
Portanto, ganha mais quem mais vezes apresenta o SRM!
Como Apresentar o Sistema Racco de Marketing?
Utilize o flipchart, ele será o norte da sua apresentação. Inicialmente você ficará preso ao mesmo, limitando-se às palavras escritas nele. Isso é absolutamente normal. Note no flipchart a apresentação padrão, ela está baseada em 5 perguntas:
Quem? O que? Como? Quanto? Por quê?
Você pode perguntar-se: É necessário utilizar-se das 5 perguntas? Entenda que o objetivo de todo padrão é criar uma mesma linguagem e tornar o negócio mais simples e duplicável. Portanto, as 5 perguntas simplificam a apresentação e criam em quem estiver assistindo uma linha de raciocínio.
As 5 Perguntas básicas:
1 - QUEM pode fazer parte da Racco?
2 - O QUE é a Racco?
2 - O QUE é a Racco?
3 - COMO funciona o Sistema Racco de Marketing?
4 - QUANTO você pode ganhar com o Sistema Racco de Marketing?
5 - POR QUE fazer parte da Racco hoje?
5º - GERAR VOLUME MENSALMENTE
“Se não compro o que vendo como poderei vender sem comprar?”
O que significa gerar volume? Significa movimentar o Sistema. Fazemos isso de duas formas, quando consumimos e quando vendemos. Vamos falar desses dois pontos: CONSUMIR e VENDER.
Consumir na Racco é substituir hábitos, ou seja, você vai deixar de comprar produtos no mercado tradicional e passar a adquiri-los no Sistema Racco de Marketing.
Vender é quando temos pessoas que não entenderam ou não querem fazer parte do Sistema, adquirem produtos Racco conosco e tornam-se nossos clientes.
A relação de consumo e venda é intrínseca, uma completa a outra. Sem consumir a pessoa não vende e tampouco consome.
Normalmente vendemos aquilo que consumimos, portanto substitua seus hábitos de consumo por produtos Racco. Já imaginou chegar para almoçar na casa de uma pessoa que é dona da marca de refrigerante e ela servir no almoço um refrigerante? Não há coerência. O mesmo aconteceria se alguém que trabalha com Racco usasse um produto concorrente.
Acredite! Tudo em nosso negócio duplica. O que você fizer sua equipe vai copiar!
Um volume adequado de compras é de R$1.000,00. Esse valor é o mínimo que uma pessoa no Sistema tem de comprar para gerar uma boa revenda de produtos.
Quando o Dirigente compra R$1.000,00 e revende os produtos, ganha aproximadamente R$670,00. Esse não é o valor ideal, mas inicialmente gera um grande volume em sua equipe. Quando notarem que ele gera volume, todos farão o mesmo.
Esse é o princípio do Sistema: Eu faço, os outros fazem, nós ganhamos!
Para ampliar as vendas, você deverá aproveitar as pessoas que não efetivaram a proposta no Sistema. Apresentar o produto e iniciar um controle de clientes, como a ferramenta Ficha de Clientes.
Partindo para vender quando alguém não entra no Sistema
Quando efetivamente a pessoa não se interessa pelo Sistema, parta para a formação de clientes. Inicialmente apresente o que você tem na bolsa. Não adianta apresentar um produto que você não tem, terá depois de voltar e gastar o dobro de tempo para o mesmo esforço.
Lembre-se do seguinte: O tempo que você gasta para vender um produto barato é o mesmo que gastará para vender um de valor maior. Venda aquele que te traz maior rentabilidade. Portanto, sempre traga na bolsa produtos de alto impacto e boa rentabilidade, e se atenha a apresentá-los.
6º - COMPROMETER-SE COM OS EVENTOS
“Uma brasa fora do braseiro se apaga”
Os Eventos são a força motriz do Sistema. É através deles que as pessoas se entusiasmam, e pessoas entusiasmadas chamam novas pessoas, juntas compram produtos e conseqüentemente o Sistema começa a funcionar!
Promova os Eventos! Comprometa-se com os eventos!
Qual o Evento mais importante da Racco? Todos!
Qual devemos promover? O Próximo!
Todos os eventos são construídos e desenvolvidos seguindo uma lógica, uma metodologia baseada num único conceito: DUPLICAÇÃO!
Qual o mínimo da soma? - Mais um! Se sua equipe não cresce pelo menos “mais um” de um evento para o outro, como dizer que você vai conquistar seus objetivos?
Para medir o crescimento de sua equipe, olhe o quantos deles estão nos eventos. Não apenas em um, mas em todos. O número de pessoas de sua equipe nos eventos determinará seu sucesso no sistema. Exemplo: Você tem 10 pessoas em sua equipe e nenhuma delas vai aos eventos, quantos itens você acha que ela vai comprar esse mês? E o mês que vem? E daqui a 06 meses? Dificilmente elas se manterão no Sistema! Por quê? Porque não estarão motivadas a comprar nada.
Ao passo que se você tem 10 pessoas na equipe e as ensina a importância dos eventos e elas participam, conseguem entender plenamente o sistema, ficam motivados, entendem que precisam promover os eventos, aumentam o numero de pessoas na equipe e quando todos compram, todos ganham!
Pergunte-se agora: Quantas pessoas de sua equipe estarão no próximo evento da Regional?
7º - ESCUTAR SUA LIDERANÇA - LINHA ASCENDENTE
“O sábio aprende com a experiência dos outros”
O que é uma Liderança?
São as pessoas que estão ‘acima’ de você no Sistema. Na Estrutura hierárquica, é composta de dirigente, Promotor CR, Promotor CO, Diretor, Presidência e Cia.
Sem dúvida nenhuma, ninguém tem mais interesse no seu sucesso que sua Linha Ascendente, afinal de contas, quanto maior for seu resultado maior será o resultado deles. Portanto, ouvi-los é antes de tudo muito inteligente.
Procure sua Liderança no mínimo 01 vez por semana para falarem sobre o Sistema Racco de Marketing. Peça conselhos busque orientações e seja ensinável. Ser ensinável significa ser humilde o suficiente para ter a mente aberta para aprender.
Sua Liderança Ascendente já aprendeu métodos, estratégias e técnicas que funcionam.
Cuidado para não se tornar um “sabe-tudo”, esse tipo de pessoa normalmente deixa de ouvir sua Liderança e duplica esse mesmo proceder para sua equipe.
Jamais fale mal de sua Liderança, entenda que ela pode ser uma das maiores ferramentas do seu negócio.
Se você é um Líder, cuidado para não utilizar do seu poder, para coagir sua equipe. Eles irão desanimar e desistir do Sistema.
Seja um grande Ascendente, promovendo pessoas, criando relacionamentos e formando pessoas de sucesso.
Já ouviu falar do ditado: “Não dê o peixe, ensine a pescar”? Pois bem, essa é a obrigação da Liderança. Ensinar os que são ensináveis.
Edifique sua Liderança - Linha Ascendente
Edificar é identificar e promover qualidades positivas de sua Liderança.
Apresente-os para sua equipe. Peça a eles para fazer um RAV com sua equipe. Procure-os nos eventos e pergunte como você pode melhorar seus resultados. Busque ajuda sempre!
8º - APOIAR SUA EQUIPE DUPLICANDO O PADRÃO
“Sua Equipe é o seu negócio. Se você der as melhores informações, colherá os melhores resultados.”
Ensine o Padrão a toda sua equipe, ensine-os pelo exemplo e duplique o Padrão de 08 Passos para o Sucesso. Quando começarem a duplicar o Padrão você iniciará o processo de multiplicação de resultados. Pelo menos 01 vez por mês faça um RAV apresentando o Padrão de Treinamento para sua equipe. Desenvolva o hábito de treiná-los com o mesmo método.
O Processo CVD
Consumir, Vender e Duplicar
São esses três fatores que compõem o sucesso de qualquer pessoa.
Uma vez implantado o Padrão em sua Equipe trabalhe-os com esses três conceitos.
Consumir e Vender os produtos e Vender e Duplicar o Sistema.
Ações para o Sucesso no Padrão de 08 Passos:
Passo 1 – Objetivos e Sonhos – ação: colocá-los no papel, por escrito, com datas definidas a curto, médio e longo prazo. Colá-los em locais visíveis, facilitando a visualização mental.
Passo 2 – Lista de Nomes – ação: Por escrito, com no mínimo 150 nomes. Utilizar as três peneiras ou filtros para construir uma Lista sem pré-julgamento.
Passo 3 – Convidar pessoas e criar relacionamentos – ação: Convide no mínimo 05 pessoas por dia.
Passo 4 – Apresentar o SRM – ação: Apresente no mínimo 30 vezes por mês.
Passo 5 – Gerar volume mensalmente – ação: Substituir os produtos que compra na concorrência por produtos Racco. Comprar com o objetivo de revender no mínimo R$1.000,00 para apurar lucro satisfatório.
Passo 6 – Comprometer-se com os Eventos – ação: Ir uma vez por mês no RAV, Intensivo de Produtos e Racco Mania. Estar no Seminário Dirigentes de Sucesso no trimestre. Participar do Seminário Regional e na Convenção Internacional.
Passo 7 – Escutar sua Liderança - Linha Ascendente – ação: comunique-se com sua Liderança no mínimo uma vez por semana para aconselhamento sobre o Padrão.
Passo 8 – Apoiar sua Equipe duplicando o Padrão – ação: Faça um RAV dos 8 Passos para o Sucesso pelo menos uma vez por mês com sua equipe. Promova o áudio para a formação profissional de sua liderança.
